Техники влияния
Рассмотрим некоторые техники влияния более подробно.
Техника убеждения и контр аргументации
Для конструктивного изменения убеждений необходимо придерживаться следующих условий.
Во-первых, инициатору влияния следует четко определить и осознать цель убеждения и донести ее до адресата. Например: «Позвольте доказать вам эффективность метода расширения сферы полномочий подчинённых» либо «Я могу обосновать причины, по которым данного специалиста не стоит включать в штат работников нашей фирмы». Если цель изменения убеждения не осознанна в полной мере или не доведена до объекта воздействия, то она может быть воспринята как попытка манипуляции.
Вторым условием эффективности убеждения является получение согласия объекта ознакомиться с аргументацией. Например, если реакцией на вопрос о согласии выслушать предлагаемые доводы, будет ответ: «Лучше это сделать позже, сейчас я очень занят», то не надо настаивать на продолжении разговора по этой теме в данный момент. Адресат может почувствовать себя принуждаемым к изменению убеждения. Если перенос разговора на более позднее время повторяется систематически, это является свидетельством о возможном игнорировании инициатора влияния адресатом. Без преодоления позиции игнорирования, невозможно будет дальнейшее воздействие, поэтому необходимо противостоять ему. Достигнув успеха и переключив внимание объекта на цель воздействия, следует переходить к изменению убеждения.
Убеждение – это конструктивный способ влияния, для успешности которого инициатору необходимо полностью контролировать проявление своих эмоций. Без этого невозможно сохранить объективность и ясность изложения аргументов. Это условие достаточно трудновыполнимое. Часто поведение собеседника, вызывает ответную реакцию не соответствующую требованиям ситуации, поскольку собственные установки и убеждения, а также субъективный опыт инициатора влияния подталкивают его к этому. Необходимо быть готовым к любым ситуациям, предварительно отрабатывая конструктивные способы взаимодействия с оппонентами.
Наиболее популярными и результативными являются основные три техники интенсивной аргументации:
- Предъявление рациональных аргументов;
- Развертывание аргументации;
- Метод положительных ответов.
Также эмоционального контроля требует контраргументация. Ее ошибкой может являться веская убедительность. В случае неопровержимости доказательств оппонента, второму участнику диалога приходится осознавать ошибочность и отсутствие значимости своего мнения. Необходимость признания несостоятельности своих доводов задевает в человеке чувство личностной значимости и может привести к актуализации потребностей власти, внимания, мщения. В итоге предмет дискуссии может быть заменен, переключением на деструктивную критику.
Успешная конструктивная контраргументация должна учитывать психологические принципы ведения дискуссии. В начале беседы, необходимо выразить согласие с оппонентом, по какому либо вопросу. В ходе разговора не навязчиво предложить обсудить свои сомнения. Предъявление аргументов должно содержать долю сомнения, колебания. К примеру: «Согласен с вами в том, что западные организации устроены по принципу «плоской структуры», предполагающей равенство подчиненных и начальство в возможностях влияния на стратегию предприятия… Но мне кажется, это не совсем согласуется с устоявшимися у нас традициями. Хотя возможно, традиции можно и не учитывать? Думаете ли вы, что возможно непроизвольное изменение в сложившемся традиционно распределении сфер влияния начальников и их подчиненных?»
Контраргументация, применяется не для переубеждения оппонента, а для достижения главной цели диалога – нахождение оптимального решения проблемы. Насколько результативна была дискуссия, свидетельствует эффективность установленного решения, а вовсе не чувство личной значимости и силы. Даже в том случае, если решение к которому пришли стороны в процессе диалога, будет изначально выработанным вами решением, психологически корректно выстроить беседу так, чтобы объект ощущал себя не убежденным, а самостоятельно пришедшим к достигнутому решению.
Наиболее эффективные техники контраргументации:
- «перелицовка» аргументов собеседника,
- расчленение аргументов оппонента;
- встречное развертывание аргументации.
Техника конфронтации
Эффективной конфронтация может быть в том случае, если выполнена каждая из ее фаз.
Первая фаза конфронтации.
Я-послание об эмоциях, которые возникают в результате поведения инициатора воздействий.
Вторая фаза конфронтации – усиления Я-посланий.
Третья фаза конфронтации – формулирование пожелания, просьбы.
Четвертая фаза конфронтации – установление санкций.
Пятая фаза конфронтации – осуществление санкций. Объекту воздействия следует отказаться от любого взаимодействия с инициатором. Разорвать отношения, если не имеется другого выхода.
Похожие материалы:
Оставить комментарий